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    20

    2023

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    【LY轉載】一個表格解決銷售過程管理

    作者:


    中小民營企業管理者幾乎都有這樣的想法:員工如何去做不用管,只要任務能夠完成就好。

      中小民營企業管理者幾乎都有這樣的想法:員工如何去做不用管,只要任務能夠完成就好。
      事實上,結果是好的,不代表過程就是好的、正常的。在銷售領域,見過太多人為了完成任務不擇手段,甚至做出傷害企業利益的事。比如,為了獲取客戶胡亂承諾,損害公司形象;為了業績弄虛作假,欺騙公司。
      反之,過程是對的,結果則不會差到哪里去。如果重視過程管理,對銷售過程進行追蹤與控制,做到及時掌握日常銷售工作的動態,及早發現銷售活動中的異常并予以糾偏,將有助于確保銷售目標的實現。好的過程才有好的結果,好的管理才能帶來好的業績。如果沒有過程管理,很難想象員工能創造出更多、更好的業績。
      那么,怎樣才能更好地抓過程管理呢?
      管理最基本的動作就是分類,在銷售過程管理中,要對銷售團隊人員、客戶和兩者結合點進行分類管理。
      在銷售實踐中,銷售管理團隊分為四類:新員工、老員工、主管、分總。
      客戶與銷售團隊人員的結合點分五類管理。
      以上兩者結合,構成4×5 銷售過程管控表。
      首先分享客銷售團隊人員的分類。
      對于一個銷售型公司來說,一般情況下,新員工是指新銷售員,老員工是指老銷售員,主管是指專門管銷售的管理者,分總是指分公司經理或總經理。
      很多企業因為沒有對這4種人進行過程管理,重業績輕管理、重結果輕過程,很容易造成以下消極影響:
      
    企業的新員工,如果沒有過程管理會成長非常緩慢,存活率很低,猶如“放羊”,自生自滅。
      
    對老員工的過程管理如果不科學,會導致他們失去戰斗力,沒有激情和斗志,時間長了就變成了“老油條”,自以為是。
      
    主管屬于管理者。如果企業輕視管理只重業績,輕視過程只重結果,管理者也會變成“老油條”,不僅執行力差,而且會“上有政策,下有對策”,變成“山大王”,自作主張。
      
    分總同樣也是管理者,握有更大的自主權。如果企業對分總沒有科學的過程管理,很容易導致他們變成“太上皇”,自命不凡,企業管理也因此混亂無章,最終分崩離析。
      想要讓這4種人為企業帶來更大的業績,一定要對他們進行科學的、合理的、分層分類的過程管理。
      對于客戶與銷售團隊人員分類的結合點,分五類來管理:
      1、賣給誰
      就是指銷售的對象。如果企業既沒有對員工分層管理,也沒有對客戶分類管理,很容易導致所有的員工都找同樣的客戶。
      一個新員工進公司就可以向大客戶做銷售,一個老員工仍在向小客戶做開發,這是非常不科學的。
      科學的做法是有意識地引導新員工、新銷售員主要向一些中小客戶提供服務。而老員工、核心銷售可以去開發大客戶、做好老客戶工作。主管和分總則要更好地服務成交額更大的客戶、要求更高的客戶,去做開發、做銷售,或者做維護。
      員工要分層管理,客戶也要分類開發。
      2、賣什么
      之所以要把“賣什么”列出來,是因為不同的員工、不同的級別,賣的產品不一樣。滿足一般需求的產品,新員工可以賣好;滿足客戶個性需求的產品組合,老員工去做會更拿手。
      3、怎么賣
      “怎么賣”是將銷售工作進行分解,新員工、老員工、主管、分總這4 種人每個人的銷售工作都是不一樣的。比如說,新員工的主要銷售工作是電話銷售、陌生拜訪;
      老員工可以上門提供體驗式服務;至于主管、分總,則要更勝一籌,可以負責籌辦營銷活動等。因此,對銷售工作,由什么人來做是要有所區分的。
      4、量化
      要對銷售工作進行科學量化
      一名銷售員,每周、每日拜訪幾個客戶,每月舉辦幾次營銷活動,一定要科學量化,絕不能為了數量而數量。數量多了還完不成任務,會打擊團隊士氣;數量少了,又很難達到公司的要求。因此,要結合實際情況綜合評估,然后對銷售工作進行科學量化,這也是過程管理的一項重要工作。
      5、考核與考核周期
      考核是必不可少的。4×5 過程管控表里對銷售團隊規定的工作做得如何,是有嚴格考核的。從效果來看,嚴格考核,對員工能形成有效的約束,有利于保證過程管控的順利實施。
      通過考核發現異?,F象,及時糾偏,更有利于保證銷售目標的實現,保證過程管控所要追求的結果。
      整個 4×5表格背后的邏輯,指向員工的分層分類管理,以及客戶的分層分類開發。
      在此基礎上,對員工的銷售工作進行科學的量化與考核,從而保證銷售目標的順利實現。

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